III. Systeme und Prozesse – Konzeptuelle und strategische Planung für die Key-Accounts

5. Die konzeptuelle Key-Account-Planung – die Key-Account-Analyse
Sinn und Zweck der Key-Account-Analyse • Die grundlegenden Merkmale eines Key-Accounts • Die strategische Key-Account-Analyse • Customer-Value • Die Analyse des Kaufverhaltens • Informa- tionsquellen • Zusammenfassung

6. Key-Account-Planung – Analyse des Wettbewerbs und des Zulieferunternehmens, Planungs- grundlagen, Chancen und Gefahren
Wettbewerbsanalyse • Analyse des Zulieferunternehmens • Planungsgrundlagen • Chancen und Gefahren • Zusammenfassung

7. Die Key-Account-Strategie
Die Key-Account-Vision • Die Key-Account-Mission • Eine vollständige Key-Account-Strategie •
Aspekte des Key-Account-Planungsprozesses • Zusammenfassung

8. Das Management der Beziehung zum Key-Account
Den Schwerpunkt des Key-Account-Teams aufrechterhalten • Schnittstellen zum Key-Account • Die Bedeutung technologischer Entwicklungen • Leistungsüberwachung • Zusammenfassung

IV. Die entscheidenden Fragen des Key-Account-Managements

9. Key-Accounts als Partner
Die Evolution im Aufbau einer Partnerschaft • Chancen für eine Partnerschaft • Ein Entwicklungs- modell für eine Partnerschaft • Die Anforderungen, die eine erfolgreiche Partnerschaft erfüllen muss •
Partnerschaften ohne Erfolgsaussichten • Zusammenfassung

10. Global-Account-Management
Der Aufbau eines Global-Account-Managementprogramms • Die globale Account-Strategie • Zustän- digkeiten und Verantwortlichkeiten im globalen Account-Management • Engagement auf höchster Ebene • Die konzeptuelle Global-Account-Planung • Der Global-Account-Manager • Zusammen- fassung

Anhang

Anhang 1.1: Berechnung der Kundenbetreuungskosten • Anhang 3.1: Ziele für die Position eines Key-Account-Managers, entwickelt von einem US-amerikanischen Hersteller • Anhang 6.1: Key-Account-Rentabilitätsanalyse • Anhang 7.1: Entwurf eines Key-Account-Plans • Anhang 9.1: Bewertung der Katalysatoren für das Modell zur Entwicklung von Partnerschaften • Anhang 9.2: Bewertung der sta- bilisierenden Faktoren für das Modell zur Entwicklung von Partnerschaften • Anhang 10.1: Global-Account-Management bei Xerox

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