Auf individuelle Key-Accounts zugeschnittene Strategien können auf den unterschiedlichen Ebenen eines Unternehmens entwickelt werden. Das Zulieferunternehmen kann eine Key-Account-Strategie innerhalb einer oder mehrerer seiner Abteilungen oder Geschäftsbereiche entwickeln, aber auch unternehmensübergreifend. Im geografischen Zusammenhang kann das Zulieferunternehmen eine landesweit regional ausgerichtete, eine nationale, eine grenzübergreifend regional ausgerichtete oder eine globale Strategie entwickeln.

Die Linienorganisation des Key-Account-Managements sollte widerspiegeln, wie die Strategie entwickelt wurde. Die Zuordnung des Key-Account-Managements erfolgt vor allem im Hinblick auf den organisato- rischen Bereich und die organisatorischen Ebenen.

Welcher organisatorische Bereich?

Egal wie das Management der jeweiligen Key-Accounts aussieht – ob matrixbestimmt oder in Form einer eigenständigen Key-Account-Abteilung: Es ist von entscheidender Bedeutung, welchem organi- satorischen Bereich das Key-Account-Management zugeordnet wird.

Für Unternehmen, deren Arbeit auf einen nationalen Wirtschaftsraum begrenzt ist, ist die Frage nach der Zuordnung trivial. Ein angemessenes Key-Account-Management nationaler Kunden ist mit größter Wahrscheinlichkeit auch auf nationaler Ebene angesiedelt. Im Gegensatz hierzu wird in komplexeren Unternehmen, in einem global und auf vielen verschiedenen Märkten und in vielen verschiedenen Ge- schäftsbereichen agierenden Konzern zum Beispiel, das Key-Account-Management innerhalb des je- weiligen Teils eines Unternehmens oder des Geschäftsbereichs verankert sein. Und zwar in einzelnen Ländern und/oder regionalen Gruppen und/oder global und/oder auf Unternehmensebene. Da das En- gagement für eine Key-Account-Strategie innerhalb eines Unternehmens verschieden sein kann – von Geschäftsbereich zu Geschäftsbereich oder von einem geografischen Bereich zum nächsten – ist es möglich, dass ein Unternehmen gleichzeitig mit verschiedenen Organisationsformen des Key-Account-Managements arbeitet.

So kann es zum Beispiel sein, dass das Unternehmen für seine wichtigsten multinationalen Kunden ein globales Kundenmanagement mit Managern, die auf Basis eines Matrixansatzes arbeiten, nutzt. In den jeweiligen Ländern kann es sein, dass die Betriebe dieses weltweit operierenden Key-Accounts ebenso wie wichtige nationale Kunden dort in Form einer Kombination aus eigenständigen Key-Account-Abtei- lungen und nach Matrixansatz agierenden Key-Account-Managern betreut werden. Kleineren Kunden, die auf Vertriebsbereichsebene oder regional den Key-Account-Status erlangen, ist auch eine Form des Key-Account-Managements innerhalb von Vertriebsbereichen oder -regionen möglich.